[Portrait distributeur] Emat Energy avance à petit pas sur le marché photovoltaïque français

Pour Emat Energy, tout a commencé à la fin des années 2000. « À l’époque, chaque pays disposait de ses propres stocks de produits solaires. En me lançant dans le trading, l’idée était au départ de racheter les stocks de distribution dans les pays où il y avait le moins de demandes, pour les rapatrier vers ceux où existait une forte demande. Dès le premier mois, j’ai eu pour trois millions d’euros de commandes et nous avons ouvert une dizaine d’agences dès la première année », se souvient Nicolas Fabre, président de l’entreprise spécialisée depuis quinze ans dans le négoce d’équipements solaires. Grâce à ses 40 filiales aujourd’hui réparties à travers le monde, Emat Energy a réalisé, en 2023, un chiffre d’affaires de 120 millions d’euros.

Effectuant 95 % de ses ventes à l’international en « BtoB », présent sur tous les continents, de l’Amérique du Sud, à l’Europe du Nord, en passant par le Canada, l’Afrique et l’Asie, Emat Energy n’avait jamais jugé utile, ni nécessaire d’investir le marché français du photovoltaïque. La principale cause de son désintérêt, alors même qu’elle a son siège social en France, à Montluel (Ain), tient principalement au « lobby nucléaire, qui n’a jamais aidé au développement du secteur photovoltaïque, malgré les nouvelles lois mises en place », explique Nicolas Fabre à pv magazine France.

Naissance d’Emat Solaire en 2023

Autre motif de la réticence de l’entrepreneur : l’excès de normes et la lenteur du système en France, toujours plus propices selon lui à freiner le marché qu’à l’accélérer. « Quand vous passez une heure seulement pour vendre une centrale de 100 kW à l’étranger et qu’il vous faut cent fois plus de temps pour faire la même chose ici, mes commerciaux ne se bousculent pas pour prendre des marchés », répond-il avec franchise. « Fournir des panneaux solaires et des onduleurs aux EPCistes reste notre cœur de métier et ce qui nous fait vivre. Mais la France est mon pays et j’ai envie de faire bouger les choses », poursuit-il.

Le développement de l’autoconsommation n’est évidemment pas étranger à la nouvelle attitude d’Emat Energy vis-à-vis du marché hexagonal. Concrètement, son engagement s’est traduit, il y a un an, par la création d’Emat Solaire, chargée d’accompagner en « BtoC » la construction de centrales photovoltaïques sur le sol – et les toits – français. Située sur l’axe stratégique Lyon-Genève, la société a embauché cinq commerciaux, qui interviennent uniquement dans la Région Rhône-Alpes pour l’instant, l’installation des centrales étant confiée, faute de fonds de roulement encore suffisant, à quatre poseurs indépendants. Et plutôt que de passer par K2 Systems ou Esdec, Emat solaire a préféré signer un partenariat avec deux sociétés de kitting, qui lui fournissent des structures à la demande.

« On part de loin »

« 100 000 euros de chiffre d’affaires sur des petites centrales en résidentiel et 1,5 million d’euros de commandes sur de plus gros dossiers, essentiellement en autoconsommation, ce n’est pas énorme. On est vraiment encore tout petits en France. On part de loin, mais je préfère ne pas me précipiter et faire les choses dans le bon sens », précise Nicolas Fabre. Ce qui commence, pour lui, par informer, expliquer et former ses clients potentiels (particuliers, collectivités locales, entreprises) à tous les méandres du photovoltaïque (coût réel d’une installation, choix du modèle économique, tarifs de rachat, etc.) – « J’y passe beaucoup de temps et d’énergie », confie-t-il. Avant de leur distribuer à des conditions tarifaires avantageuses son matériel en stock, composé des plus grandes marques du marché : Maxceon/SunPower ou Eurener pour les panneaux photovoltaïques et Huawei pour les onduleurs centraux.

« On attend de voir comment cela évolue au niveau normatif et réglementaire, mais tant que les lois françaises resteront ce qu’elles sont, je n’investirai pas davantage dans le photovoltaïque en France », prévient Nicolas Fabre.