Dans un contexte global tendu, le distributeur Alliantz, filiale du groupe français Sonepar spécialisée dans le solaire et les solutions de stockage, ne craint pas d’afficher ses ambitions pour les années à venir : devenir le leader de la distribution de matériel photovoltaïque, non seulement dans le résidentiel et le petit tertiaire où elle fait ses preuves depuis plus de 25 ans, mais aussi dans le secteur C&I.
« Tous en cultivant un savoir sur ce créneau, nous étions historiquement axés sur le résidentiel jusqu’à 36 kWc, qui constituait notre cœur de métier et concentrait 90 % de notre activité », déclare Nicolas Calvet, directeur commercial chez Alliantz, à pv magazine France. « Or, sur les 5,7 GW raccordés en France en 2025, le résidentiel n’a représenté que 929 MW. C’est dire le potentiel du C&I, avec 4,8 GW reliés au réseau l’an dernier », rajoute-t-il.
Arrivé chez Alliantz il y a un peu plus d’un an, Nicolas Calvet est à l’artisan d’une nouvelle organisation commerciale mise en place pour atteindre l’objectif que s’est fixé, en toute prétention, le distributeur français. « Nous nous sommes structurés en conséquence, en mettant toujours le client au centre du débat », souligne-t-il.
Avec l’appui du groupe Sonepar, qui lui assure une stabilité financière, Alliantz raisonne désormais par segment de marché. Avec toujours, d’un côté, le résidentiel et le petit tertiaire jusqu’à 100 KW, « qui nécessite une grande proximité avec nos clients installateurs », selon Nicolas Calvet, et de l’autre, le réseau C&I 100–500, exigeant, lui, davantage d’expertise et de spécialisation. « À partir d’une certaine puissance, les besoins diffèrent, les clients recherchant d’abord un prix sur le matériel et une livraison dans les temps. D’où la création d’un « Business Unit », dédiée à cette clientèle (développeurs, bureaux d’études, installateurs > 10 MW) », précise-t-il.
Deuxième master distributeur Tesla en France
Disposant d’un maillage physique national bien achalandé, Alliantz découpe la France en deux zones et huit secteurs, avec la présence d’une grosse dizaine d’agences régionales réparties à l’Est (Aix-en-Provence, La Garde, Genas et Nîmes) et à l’Ouest (Mérignac, La Rochelle, Toulouse, Lézignan, Narbonne, Perpignan, Montpellier). « À côté de cela, nous avons organisé un Pôle back office technique et commercial, avec la présence d’un référent sur chaque segment de marché ».
Coté produits, Alliantz distribue les principales marques du marché, passant les dernières nouveautés de ses fournisseurs au banc d’essai sur son site de Lézignan-Corbières. Deuxième master distributeur Tesla en France, l’entreprise enregistre une forte demande de solutions de stockage. « Elle a été multipliée par trois dans le résidentiel en un an. Avec le pilotage, qui va de pair, c’est un gros sujet pour nous dans les deux-trois prochaines années », reconnaît Nicolas Calvet.
Côté services, le distributeur dispose de tout un arsenal, en amont et en aval de la vente : gestion administrative, chiffrages et dimensionnements, formations, diagnostics et mises en service sur site, hotline, service après-vente, etc.
Reste, enfin, l’épineuse question de l’approvisionnement en matériel, victime collatérale de la guerre en Iran. « C’est très compliqué pour la gestion des stocks », avoue Nicolas Calvet. « Nous suivons le conflit de très près, dans la mesure où il influence le coût du transport maritime. Le conteneur est ainsi passé de 2 500 à 4 000 euros. Cela nous oblige à revoir sans cesse nos prix. Nous avons déjà dû les réviser après la hausse du prix des matières premières et la suppression par la Chine du remboursement de la TVA sur le matériel solaire. Souhaitant sécuriser leurs chantiers, les installateurs ont passé des commandes en masse, au risque de créer une pénurie. Il nous faut donc anticiper en permanence, en espérant que le détroit d’Ormuz sera bientôt libéré », conclut le directeur commercial.
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