[Portrait de distributeur] Pour Ecostal, réussir en France n’est qu’une question de temps

Avec un chiffre d’affaires de 190 millions d’euros en 2023, Ecostal se donne les moyens, comme en témoignent son récent rachat du néerlandophone et la création d’une nouvelle filiale en France, qui représente aujourd’hui son nouveau terrain de jeu. Embauché le 1^er septembre 2023 pour présider aux destinées du groupe et mettre en place cette vision stratégique, Christophe Piron répond aux questions de pv magazine France.

Comment passe-t-on de la distribution BtoB de pièces et accessoires motos – monde dans lequel vous avez évolué avant de rejoindre le groupe Ecostal –, à celui du photovoltaïque ?

Malgré les apparences, les deux secteurs ne sont pas si éloignés l’un de l’autre, tant vis-à-vis des questions d’approvisionnement en provenance des pays asiatiques et de revente sur le territoire européen, que de l’importance d’accompagner les clients avec un support technique adéquat. Les produits et les tendances sont certes différentes, mais la logique commerciale et d’importation reste très semblable.

Quels sont aujourd’hui les principaux axes de développement du groupe Ecostal, dont vous avez pris les rênes il y a six mois ?

Actif en Belgique depuis une quinzaine d’années, le groupe Ecostal se structure actuellement autour de deux sociétés : Ecostal, distributeur de produits et accessoires photovoltaïques, et SigueSol, designer et producteur de systèmes de fixation au sol pour les grandes fermes solaires, les ombrières et les solutions agrivoltaïques, dans lequel nos actionnaires ont investi. Avec, dans chaque cas, une présence en Belgique et en France. Notre volonté, clairement affichée, est de croître significativement, en multipliant notre taille par 7 ou par 8 dans les cinq prochaines années, en partie par acquisitions, en partie par croissance organique. Nous avons déjà franchi une première étape, en décembre dernier, avec le rachat de Project Zero, qui répond à plusieurs objectifs. En plus de nous ouvrir sur le marché néerlandophone des Flandres et des Pays-Bas, cette acquisition nous permet de constituer un groupe leader en Belgique et représente, pour nous, une réelle opportunité de servir plus efficacement l’ensemble des installateurs photovoltaïques. Nous nous concentrons parallèlement sur d’autres pays, en France principalement, de manière à nous y positionner en tant que leader, que nous ne sommes pas encore. Mais ce n’est qu’une question de temps.

Pourquoi avez-vous la certitude de pouvoir vous imposer sur le marché français ?

La taille de notre groupe est déjà équivalente à celle des principaux leaders français sur un territoire 10 fois plus petit, y compris au niveau du nombre d’habitants. Ça donne une idée de la force de frappe d’Ecostal et de son taux d’exposition et de pénétration potentiels. Nous avons déjà ouvert une filiale à Béziers, composée d’une dizaine d’effectifs et commercialement active depuis le mois de juin 2023, avec un premier entrepôt de 1 500 m2. Ça se passe plutôt bien pour l’instant… Mais pour être tout à fait franc, nous souhaitons couvrir l’ensemble du territoire par un maillage beaucoup plus serré, en étant présent au plus près de nos clients et de leurs besoins.

Comment comptez-vous vous démarquer vis-à-vis de la concurrence ?

En nous positionnant, justement comme on le fait, sur cette proximité, dans une stratégie particulière qui échappe encore aux grands acteurs de la distribution photovoltaïque en France. Cela sous-entend aussi qu’on ne va pas cibler le même type de clientèle. Notre mission étant d’accélérer le déploiement du photovoltaïque en Europe, nous souhaitons soutenir les nouveaux installateurs et les aider à développer leurs entreprises. Dans cette optique, et grâce au soutien des équipes techniques de notre groupe, nous sommes en train de mettre en place des « Ecostal Academies », en formant les installateurs pour qu’ils deviennent de plus en plus autonomes dans la gestion de leurs projets. Ce n’est pas en se fixant sur les prix, à tout prix, que nous aiderons le marché à se développer, mais bien en facilitant le travail des installateurs – en faisant en sorte que leurs réalisations soient bien dimensionnées et bien structurées –, que nous y parviendrons.

Comment vous positionnez-vous en termes de produits ?

Nous distribuons une gamme de produits large mais peu profonde, limitée en nombre de marques et de références, mais capable de répondre à l’ensemble des besoins de nos clients professionnels. Ce choix nous permet d’entretenir une relation privilégiée avec nos fournisseurs, de manière à pouvoir aider nos clients dans leurs appels SAV et ainsi pouvoir mieux traiter leur demande, soit directement par mail, soit en faisant l’interface avec le producteur. Ça démarre aussi plutôt fort en Belgique sur les bornes de recharge et les systèmes de stockage. Ils nous offriront à terme un bon relais de croissance en France, à côté des masters que sont les panneaux photovoltaïques ou les onduleurs, …

Quelle clientèle ciblez-vous ?

Pour sa branche distribution, Ecostal, s’adresse essentiellement à des acteurs-installateurs situés en dessous du MW. SigueSol intervient jusqu’au GW, apportant sa forte valeur ajoutée sur les grands projets solaires, notamment en France où nous réalisons la moitié de notre chiffre d’affaires. Sur le Benelux et la France, en termes de segments clients, nous visons, outre le segment résidentiel, l’ensemble du secteur commercial et industriel, les grands champs solaires et les ombrières, où la demande est très forte. Ce segment représente, pour nous en France, 10 à 15 fois la part du secteur résidentiel, où notre progression est plus lente, avec une croissance à deux chiffres tout de même. Nous avons du temps devant nous pour rattraper nos concurrents français, qui font du très bon travail. Cela nous oblige à être meilleurs et à faire de notre mieux pour être attractifs sur le marché.